Starten Sie eine Suche nach einer beliebigen lokalen Dienstleistung und zählen Sie dann, wie lange jeder Tab geöffnet bleibt. Seiten, die die Preisfrage beantworten, wenn auch nur ungefähr, halten Besucher tendenziell länger als Seiten, die sie direkt zu einem Kontaktformular weiterleiten. Preise auf Ihrer Website sind nicht nur eine Information. Sie sind ein Filter, der entscheidet, wer anruft, wer vergleicht und wer stillschweigend geht.
Der Impuls, Preise zu verbergen, ist verständlich. Sie befürchten, dass Wettbewerber Sie unterbieten. Sie befürchten, dass eine Zahl ohne Kontext Menschen abschreckt. Beide Sorgen sind real, und beide haben konkrete Lösungen, bei denen Sie nicht so tun müssen, als gäbe es die Seite nicht. Nachfolgend finden Sie die Fehler, die Kleinunternehmer auf ihren Preisseiten häufig machen, und was Sie dagegen tun können.
Fehler 1: Jeden Preis verbergen, damit Wettbewerber sie nicht sehen können
Wettbewerber in Ihrer Branche können Ihre Preise bereits nach wenigen Telefonaten oder ein paar Angeboten grob einschätzen. Was das Verbergen tatsächlich blockiert, ist der Kunde, der um elf Uhr abends drei Tabs vergleicht und herauszufinden versucht, ob Sie überhaupt in sein Budget passen. Wenn er das nicht erkennen kann, schließen viele den Tab und rufen das Unternehmen an, das ihnen den Preis genannt hat.
Die Lösung: veröffentlichen Sie zumindest einen Ausgangspunkt. Bevor Sie sich für ein Format entscheiden, führen Sie diese Drei-Fragen-Prüfung für jede Ihrer Dienstleistungen durch:
- Ist die Arbeit standardisiert? Wenn ja, veröffentlichen Sie einen klaren Preis.
- Variiert sie mit ein paar bekannten Faktoren wie Größe, Räumen oder Stunden? Veröffentlichen Sie eine Spanne oder einen Ab-Preis.
- Ist jeder Auftrag wirklich maßgeschneidert? Veröffentlichen Sie einen typischen Projektpreis, damit der Besucher vor dem Formular trotzdem einen Anhaltspunkt bekommt.
Sie legen sich damit nicht auf ein endgültiges Angebot fest. Sie beantworten die Frage, mit der der Besucher gekommen ist.
Fehler 2: Eine einzige Pauschalzahl veröffentlichen, obwohl Ihre Arbeit tatsächlich variiert
Stellen Sie sich einen Klempner vor, der auf der Startseite eine einzige Anfahrtspauschale angibt. Ein Besucher mit einem tropfenden Wasserhahn sieht sie und hält sie für fair. Ein Besucher, der ein komplettes Badezimmer sanieren möchte, sieht dieselbe Zahl und geht davon aus, dass der Klempner nur kleine Aufträge annimmt. Beide gehen mit dem falschen Eindruck weg, und einer von ihnen war Ihr bester Interessent des Tages.
Die Lösung: arbeiten Sie mit Stufen oder Preisspannen. Drei benannte Pakete funktionieren oft gut bei Dienstleistungen, deren Umfang variiert. Ein Ab-Preis in Kombination mit einem typischen Projektpreis funktioniert oft gut im Handwerk. Wenn zwei Variablen den Preis bestimmen, etwa Größe und Komplexität, liest sich eine kleine Tabelle oft klarer als ein Fließtext. Geben Sie Besuchern eine Möglichkeit, sich vor dem Anruf selbst einzuordnen.
Fehler 3: Preise hinter einem Formular oder am Ende einer langen Seite verstecken
Ein Besucher, der den Preis nicht schnell findet, nimmt oft an, dass Sie ihn verbergen, weil er hoch ist. Ihn ein Formular ausfüllen zu lassen, nur um eine Zahl zu sehen, macht aus einem neugierigen Besucher einen verärgerten, und viele verlassen die Seite einfach. Selbst gute Leads können so verloren gehen, denn Kunden, die ohne Feilschen kaufen, wollen selten den Zugang zu einer grundlegenden Antwort aushandeln.
Die Lösung:
- Geben Sie Preisen eine eigene Seite, im Hauptmenü verlinkt mit der schlichten Bezeichnung Preise oder Tarife. Nichts Ausgefallenes.
- Auf jeder Leistungsseite nennen Sie einen Ab-Preis im ersten Absatz oder in der ersten Zwischenüberschrift.
- Wenn wirklich ein Formular für individuelle Angebote nötig ist, zeigen Sie trotzdem eine Spanne oder einen typischen Projektpreis vor dem Formular.
Fehler 4: Eine Zahl angeben, ohne zu sagen, was enthalten ist
Ein nackter Preis ohne Kontext lädt den Besucher ein, die Lücken mit der schlimmstmöglichen Auslegung zu füllen. Er fragt sich, was extra kostet, was optional ist und wie die Endsumme aussieht, sobald die wichtigen Punkte hinzukommen. Also ruft er das Unternehmen an, dessen Seite ihm das gesagt hat.
Die Lösung: ergänzen Sie neben jedem Preis eine kurze Aufzählung dessen, was enthalten ist, und wo es wichtig ist, was nicht. Eine einzeilige Aussage "keine versteckten Gebühren" hilft nur, wenn der Rest der Seite sie durch Konkretheit verdient hat. Konkretes schafft tendenziell mehr Vertrauen als Beteuerungen.
Fehler 5: Die Preisstruktur eines Wettbewerbers kopieren, statt eine eigene aufzubauen
Deren Pakete wurden rund um deren Personal, deren Gemeinkosten, deren Zielkunden und deren Lieferkapazität entworfen. Nichts davon passt zu Ihnen. Wenn Sie deren Struktur spiegeln, übernehmen Sie deren Einschränkungen und verbergen Ihre eigenen Stärken. Außerdem konkurrieren Sie am Ende zu deren Bedingungen, was tendenziell den größeren Anbieter begünstigt.
Die Lösung: stellen Sie Ihre letzten abgeschlossenen Aufträge zusammen, oder die letzten Anfragen, die Sie abgelehnt haben. Suchen Sie nach den natürlichen Häufungen, nach Umfang, nach Kundentyp oder nach der Dauer der Arbeiten. Diese Häufungen sind die ehrliche Form Ihrer Preisgestaltung. Layout und Sprache können Sie von anderen Seiten inspirieren lassen. Die Struktur sollte aus Ihren eigenen Zahlen kommen.
Fehler 6: Die Preisseite einmal einrichten und nie wieder anfassen
Preise steigen, Pakete entwickeln sich weiter, und Dienstleistungen werden eingestellt. Eine veraltete Seite führt tendenziell zu unangenehmen Nachrichten, die mit "Ihre Seite sagt das eine, aber Sie haben mir etwas anderes angeboten" beginnen. Manche Besucher lesen eine veraltete Seite auch als Zeichen dafür, dass das Unternehmen inaktiv ist, und ziehen still weiter.
Die Lösung: tragen Sie sich eine wiederkehrende Erinnerung in Ihren Kalender ein. Öffnen Sie die Seite einmal im Quartal und beantworten Sie drei Fragen:
- Ist etwas auf dieser Seite nicht mehr aktuell?
- Hat sich unser Ab-Preis seit der letzten Prüfung geändert?
- Haben wir eine Dienstleistung, ein Paket oder ein Zusatzangebot hinzugefügt, entfernt oder umbenannt?
Eine kurze, regelmäßig durchgeführte Prüfung schafft tendenziell mehr Vertrauen als eine Seite, die sichtlich sich selbst überlassen wurde.
Also, sollten Sie Ihre Preise veröffentlichen?
Transparenz beim Preis ist kein Geschenk. Sie ist ein Filter. Sie lässt die richtigen Kunden sich selbst einordnen, und lässt die falschen weiterziehen, ohne dass die Zeit von irgendjemandem verschwendet wird. Sie müssen nicht jede Zahl veröffentlichen, und Sie müssen nicht das günstigste Unternehmen in Ihrer Stadt sein. Sie müssen lediglich die Frage beantworten, mit der der Besucher gekommen ist, klar genug, damit er weiß, ob er weiterlesen soll.
Wenn ein Besucher Ihre Website verlässt, weil Ihre Seite diese Frage nicht beantwortet hat, erfahren Sie es nie. Es gibt keine Benachrichtigung. Das einzige Signal ist das Telefon, das nicht geklingelt hat. Preisseiten, mit auch nur ein wenig Sorgfalt behandelt, gehören zu den leiseren Wegen, auf denen eine Website eines kleinen Unternehmens beginnen kann, mehr von der Arbeit zu leisten, für die ihr Inhaber sie beauftragt hat.